1. Sich richtig einschätzen

Man braucht nicht einfach nur Mut, sondern muss sich auch Klarheit darüber schaffen, warum die eigene Arbeit mehr wert ist, Für viele liegt hier das Problem. Während die Formulierung der eigenen Wünsche noch leicht erscheint, fällt es schwer, den beruflichen Selbstwert herauszufinden. Helfen kann eine Auflistung aller beruflichen Erfolge der vergangenen Jahre.

2. Das Gespräch vorbereiten

Machen Sie einen Probelauf mit einem kompetenten Gegenüber, das durchaus unbequeme Rückfragen stellen kann. So kann man sich auf vermutete Fragen und Argumente des Gegenübers einstellen. Argumente wie „Der Kollege verdient mehr”, deshalb möchte ich das auch” sind dabei ein No-Go.

3. Eine Verhandlungsstrategie entwickeln

Mancher pokert gerne, wenn es um die Frage nach dem gewünschten Gehalt geht, andere spielen gleich mit offenen Karten. Wenn das Pokern nicht zum eigenen Charakter gehört, sollte man es lassen. Das bedeutet aber noch lange nicht, dass man gleich alle Karten auf den Tisch legen sollte. Möglichst einen erwarteten Rahmen angeben, indem sich das Gehalt bewegt. Man muss sich auch nicht auf eine konkrete Summe festlegen, sondern könne auch eine Paketlösung anstreben. Dabei werden Leistungen über das Gehalt hinaus, etwa ein Dienstwagen, bezahlte Sabbatzeit oder Wohnungsangebote in die Verhandlung mit aufgenommen.

4. Geschlechterunterschiede überwinden

Gehaltsverhandlungen fallen vor allem Frauen schwer. Das legen zumindest Studien nahe. Fast 45 Prozent der befragten Frauen haben in Verhandlungen weniger Gehalt gefordert, als sie es für richtig hielten. Frauen sollten versuchen, Konjunktive wie „hätte” oder „würde” zu vermeiden und sich vom Gesprächspartner seltener unterbrechen zu lassen. Das gelinge durch strukturierte Satzanfänge wie „In diesem Zusammenhang sind mir drei Dinge wichtig…”.

5. Zuhören

In der Gehaltsverhandlung sollten Arbeitnehmer darauf achten, wonach der Arbeitgeber fragt und welche eigenen Argumente zur Denkweise des Gegenübers passen. Nicht zu sehr die eigene Position bedenken, sondern auch auf das hören, was der Gesprächspartner sagt, und die eigenen Argumente daran anknüpfen.